Assurance emprunteur : pourquoi le marché entre dans une nouvelle phase de spécialisation
Pendant longtemps, le marché de l’assurance emprunteur a été considéré comme une rente quasi exclusive des banques françaises.
Adossée au crédit immobilier, cette assurance représentait un produit extrêmement rentable pour les établissements bancaires, avec peu de concurrence réelle et une faible mobilité des consommateurs.
Mais les réformes successives ont profondément modifié le paysage. Loi Lagarde, loi Hamon, amendement Bourquin puis loi Lemoine ont progressivement ouvert le marché à la concurrence et facilité la résiliation des contrats groupe bancaires.
Aujourd’hui, le marché atteint une forme de maturité. Les acteurs alternatifs ont gagné des parts de marché importantes.
Pourtant, la dynamique de substitution semble ralentir. Le sujet n’est plus seulement de récupérer des contrats, mais de comprendre quels profils restent encore insuffisamment adressés.
Pour les professionnels du crédit, de l’assurance et les futurs courtiers formés par Cibformation, cette évolution change profondément la manière d’aborder le métier.
Un marché qui pèse près de 10 milliards d’euros
Le marché français de l’assurance emprunteur représente aujourd’hui entre 9 et 12 milliards d’euros de cotisations annuelles selon les études et les périmètres retenus. Certaines analyses sectorielles évoquent même un volume proche de 12 milliards d’euros.
Ce marché reste l’un des plus importants de l’assurance de personnes en France.
L’assurance emprunteur concerne plusieurs millions de ménages français. On estime qu’environ 7 à 8 millions de crédits immobiliers sont actuellement en cours, avec souvent deux co-emprunteurs par dossier. Cela représente potentiellement plus de 10 millions de personnes couvertes.
Malgré les réformes, les banques conservent encore une position ultra dominante.
Les contrats groupe distribués par les établissements bancaires représenteraient encore entre 77 % et 84 % du marché selon les sources.
Les assureurs alternatifs et les contrats délégués progressent, mais restent minoritaires sur le stock global.
La loi Lemoine a profondément transformé le marché
La véritable accélération est intervenue avec la loi Lemoine.
Depuis 2022, les emprunteurs peuvent résilier leur assurance à tout moment, sans attendre la date anniversaire du contrat.
Cette réforme a changé la logique du marché.
Avant la loi Lemoine, beaucoup d’emprunteurs renonçaient à changer d’assurance en raison :
• de procédures complexes
• des dates de résiliation
• des contraintes administratives
• du manque d’information
Avec la résiliation infra-annuelle, la substitution est devenue beaucoup plus accessible.
Les acteurs alternatifs ont alors gagné plusieurs points de parts de marché en quelques années. Certaines études évoquent une progression d’environ 7 points depuis 2021.
Cette évolution a également entraîné une forte baisse des tarifs.
Selon plusieurs analyses, le coût de l’assurance emprunteur aurait diminué de près de 30 % à 40 % en une dizaine d’années sous l’effet de la concurrence.
Pourquoi la substitution commence à ralentir
Après plusieurs années de forte progression, de nombreux professionnels constatent désormais un ralentissement du marché de la substitution.
Plusieurs raisons expliquent cette situation.
Le premier élément est que les profils les plus simples et les plus rentables ont déjà largement été ciblés.
Les acteurs alternatifs ont principalement travaillé :
• les jeunes emprunteurs
• les cadres
• les profils sans risque médical
• les crédits récents
• les montants importants
Autrement dit, le “stock facile” a déjà été largement exploité.
Deuxième élément : les marges diminuent fortement.
La guerre tarifaire est devenue intense. Les comparateurs et plateformes digitales ont industrialisé le marché. Les coûts d’acquisition augmentent alors que les économies réalisables baissent progressivement sur certains profils.
Troisième élément :
la production de crédits immobiliers a fortement ralenti entre 2022 et 2024 sous l’effet de la hausse des taux.
Moins de crédits immobiliers signifie mécaniquement moins de nouveaux contrats d’assurance emprunteur.
Enfin, la résistance bancaire reste une réalité opérationnelle.
Même si la réglementation protège davantage les consommateurs, de nombreux professionnels dénoncent encore :
• des délais de traitement importants
• des demandes répétées de pièces
• des refus parfois contestés
• des stratégies de découragement administratif
Le simple droit à substitution ne suffit donc plus à générer automatiquement de l’activité.
Le marché devient un marché d’expertise
L’assurance emprunteur entre aujourd’hui dans une nouvelle phase.
Le sujet n’est plus uniquement de trouver un contrat moins cher.
Le véritable enjeu devient la capacité à accompagner des profils complexes et à proposer une approche technique adaptée.
C’est particulièrement vrai pour certains segments.
Les seniors
Les emprunteurs âgés restent confrontés à :
• des surprimes
• des exclusions
• des refus médicaux
• des limitations de garanties
• des problématiques de fin de prêt
Le sujet devient encore plus sensible dans les financements hypothécaires, les rachats de soulte ou les financements patrimoniaux.
Les courtiers capables de maîtriser :
• les contrats spécialisés
• les garanties décès seules
• les financements sans assurance
• les solutions hypothécaires
disposent d’une réelle valeur ajoutée.
Les risques aggravés de santé
Même avec le droit à l’oubli et la suppression du questionnaire médical sous certaines conditions, une partie importante des emprunteurs reste confrontée à des difficultés d’assurance.
Cela concerne notamment :
• les anciens cancers
• le diabète
• certaines maladies chroniques
• les ALD
• certains troubles psychologiques
Le courtier doit alors comprendre :
• la convention AERAS
• les politiques des assureurs
• les mécanismes de surprime
• les exclusions de garanties
Les indépendants et chefs d’entreprise
Les contrats groupe bancaires restent souvent mal adaptés :
• aux professions libérales
• aux chefs d’entreprise
• aux indépendants
• aux professions médicales
• aux métiers à risques
L’analyse ne doit plus uniquement porter sur le prix, mais aussi sur :
• la qualité des garanties IPT et ITT
• la définition de l’incapacité
• la couverture des revenus professionnels
• les exclusions contractuelles
Le métier de courtier devient alors beaucoup plus technique.
Une évolution qui transforme le métier de courtier
Cette évolution du marché change profondément les compétences nécessaires dans les métiers du crédit et de l’assurance.
Le courtier de demain ne pourra plus se contenter :
• d’utiliser un comparateur
• de rechercher le tarif le plus bas
• d’automatiser des substitutions simples
Il devra maîtriser :
• le cadre réglementaire
• l’analyse des garanties
• les équivalences de garanties
• les risques médicaux
• les problématiques patrimoniales
• les montages complexes
L’approche devient davantage une logique de conseil qu’une simple logique commerciale.
Cette transformation explique pourquoi la formation devient essentielle dans les métiers de l’intermédiation bancaire et de l’assurance.
Pourquoi la formation devient stratégique
Dans un marché plus complexe et plus technique, les compétences réglementaires et opérationnelles deviennent déterminantes.
Le professionnel doit être capable :
• d’analyser un contrat groupe bancaire
• de vérifier l’équivalence des garanties
• d’expliquer les exclusions
• d’identifier les risques de non-couverture
• de respecter les obligations de conseil
• de sécuriser juridiquement ses dossiers
Le devoir de conseil devient un enjeu majeur dans un environnement où les consommateurs sont de plus en plus informés et où les risques de contentieux augmentent.
C’est précisément l’objectif des formations proposées par Cibformation.
Les formations IOBSP et IAS permettent aux futurs professionnels :
• de maîtriser le cadre réglementaire
• de comprendre les produits financiers et assurantiels
• de sécuriser leur devoir de conseil
• de mieux accompagner les profils complexes
• de développer une véritable expertise métier
Dans un marché où la simple comparaison tarifaire atteint ses limites, la compétence technique redevient un véritable facteur différenciant.
L’assurance emprunteur entre probablement dans une nouvelle ère : celle de la spécialisation et du conseil à forte valeur ajoutée.
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