Une réforme majeure pour les professionnels de l’assurance et du courtage
Le cadre du démarchage téléphonique en assurance connaît une transformation profonde avec l’entrée en vigueur de la loi du 30 juin 2025.
Cette réforme marque un tournant important pour les intermédiaires en assurance, les courtiers et les réseaux de distribution.
L’objectif est clair : renforcer la protection des consommateurs tout en encadrant plus strictement les pratiques commerciales.
Mais concrètement, qu’est-ce que cela change pour les professionnels ?
Et quels sont les risques liés aux nouvelles pratiques, notamment le recours à des plateformes situées hors de l’Espace économique européen (EEE) ?
Passage du opt-out au opt-in : un changement de paradigme
Jusqu’à présent, le démarchage téléphonique reposait sur un principe dit de « opt-out ».
Cela signifiait qu’un professionnel pouvait contacter un prospect tant que celui-ci ne s’était pas opposé à être démarché, notamment via le dispositif Bloctel.
Désormais, la logique est totalement inversée.
Le principe du opt-in
Avec la nouvelle réglementation :
- Le démarchage téléphonique est interdit sans consentement préalable
- Le consommateur doit avoir donné un accord clair, libre et explicite
- Cet accord doit être obtenu avant toute prise de contact commerciale
Cela signifie que la prospection à froid devient, dans la majorité des cas, impossible.
Impact direct pour les courtiers et distributeurs
Cette évolution impose une refonte complète des stratégies commerciales.
Avant la réforme
Dans le cadre de la vente en deux temps en assurance :
- Un premier appel permettait de présenter l’offre
- Le consentement pouvait être recueilli pendant cet appel
- Les documents étaient envoyés
- Un délai de réflexion de 24 heures était respecté
- Un second appel permettait de conclure
Après la réforme
- Le premier appel lui-même devient conditionné à un consentement préalable
- Le processus commercial doit être repensé en amont
- Les bases de données doivent être qualifiées juridiquement
Existe-t-il encore des exceptions ?
Oui, mais elles sont limitées.
Le démarchage reste possible lorsque :
- Il existe une relation contractuelle en cours
- L’appel est en lien direct avec l’objet du contrat
En dehors de ce cadre, toute sollicitation sans consentement préalable est susceptible d’être sanctionnée.
Démarchage téléphonique : des sanctions renforcées
Le non-respect de ces règles peut entraîner :
- La nullité des contrats souscrits
- Des sanctions administratives
- Des sanctions pénales
- Des contrôles accrus de la DGCCRF et de l’ACPR
Pour les professionnels, le risque juridique devient donc majeur.
Plateformes offshore : une pratique dans le viseur de l’ACPR
Parallèlement à la réforme du démarchage, le régulateur attire l’attention sur le recours à des plateformes de prospection situées hors de l’Espace économique européen.
Cette pratique, encore répandue, est désormais clairement encadrée.
Ce que dit l’ACPR
Selon les recommandations de l’ACPR :
1. Une responsabilité partagée
Tous les acteurs de la chaîne de distribution sont responsables :
- Assureurs
- Courtiers
- Intermédiaires
Chacun doit s’assurer du respect de la réglementation.
2. Interdiction de contourner la réglementation
Une société située hors EEE :
- Ne peut pas librement distribuer des contrats en France
- Ne peut pas être utilisée pour contourner les règles françaises
3. Cas des filiales et succursales
- Une filiale hors EEE ne permet pas d’opérer en France
- Une succursale hors EEE ne peut pas être utilisée uniquement pour cibler le marché français
L’activité doit être réelle dans le pays d’implantation.
Les risques liés aux plateformes offshore
Le recours à ces structures expose les professionnels à plusieurs risques :
- Nullité des contrats commercialisés
- Sanctions réglementaires
- Sanctions pénales
- Atteinte à l’image de marque
L’ACPR insiste particulièrement sur le risque de contournement volontaire de la réglementation, qui peut être lourdement sanctionné.
Bonnes pratiques pour se mettre en conformité
Face à ces évolutions, plusieurs actions sont indispensables.
Sur le démarchage téléphonique
- Mettre en place des mécanismes de collecte de consentement traçable
- Revoir les scripts commerciaux
- Former les équipes aux nouvelles règles
- Auditer les bases de données
Sur les partenaires et plateformes
- Vérifier la localisation des prestataires
- S’assurer de leur conformité réglementaire
- Contrôler la formation des équipes commerciales
- Intégrer ces risques dans la gouvernance produit
Formation et conformité : un enjeu stratégique pour les courtiers
Ces évolutions réglementaires renforcent un point essentiel : la montée en compétence des professionnels.
Les obligations de conformité deviennent de plus en plus techniques et nécessitent une formation continue adaptée.
Chez Cibformation, nous accompagnons les courtiers et intermédiaires pour :
- Comprendre les nouvelles réglementations
- Adapter leurs pratiques commerciales
- Sécuriser leurs activités
- Anticiper les contrôles des autorités
Ce qu’il faut retenir sur le démarchage téléphonique en assurance
La réforme du démarchage téléphonique et l’encadrement des plateformes offshore marquent un tournant pour le secteur de l’assurance.
Le modèle commercial basé sur la prospection téléphonique massive est désormais remis en question.
Les professionnels doivent évoluer vers :
- Une approche plus qualitative
- Une meilleure traçabilité du consentement
- Une conformité renforcée
Dans ce contexte, la formation devient un levier essentiel pour sécuriser son activité et continuer à se développer dans un environnement réglementaire de plus en plus exigeant.
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