Comment les banques gagnent-elles de l’argent ? Ce que les futurs courtiers doivent comprendre de la marge d’intérêt

Marge d’intérêt des banques : pourquoi un courtier doit comprendre comment une banque gagne de l’argent

Quand les taux de crédit augmentent, le premier réflexe est souvent de penser que la situation devient moins favorable pour les banques. Les emprunteurs hésitent davantage, les mensualités augmentent et la production de crédits peut ralentir.

Pourtant, la réalité bancaire est plus complexe.

Les résultats publiés par les banques françaises montrent qu’en 2026 la marge nette d’intérêt est redevenue un moteur important de leurs revenus. L’ACPR confirme d’ailleurs cette tendance : après plusieurs années particulières, la marge nette d’intérêt des grands groupes bancaires français a progressé de 6,7 % en 2025, à 67,9 milliards d’euros. Au premier trimestre 2026, le produit net bancaire progressait encore de 6,5 %, notamment grâce à la marge d’intérêt et aux commissions. ACPR

Pour un futur courtier en crédit, ce sujet peut paraître très éloigné du quotidien d’un dossier de financement. Il ne l’est pas.

Comprendre comment les banques gagnent de l’argent permet de mieux comprendre ses taux, ses critères d’octroi et parfois ses changements de politique commerciale.

Le PNB, le « chiffre d’affaires » d’une banque

Pour comprendre le modèle économique bancaire et comment les banques gagnent de l’argent, il faut commencer par le produit net bancaire, plus couramment appelé PNB.

On peut, avec quelques précautions, le comparer au chiffre d’affaires d’une entreprise classique.

Une banque tire ses revenus de plusieurs activités. Elle perçoit notamment des commissions sur les services bancaires, les moyens de paiement, l’assurance, l’épargne ou la gestion financière.

Mais une autre composante est essentielle : la marge nette d’intérêt.

Son principe est assez simple.

La banque dispose de ressources financières qui ont un certain coût. Elle utilise ces ressources pour accorder des crédits ou les placer dans des actifs qui produisent eux-mêmes des intérêts.

La différence entre les intérêts perçus et les intérêts versés contribue à constituer sa marge nette d’intérêt.

Derrière cette définition se trouve une mécanique beaucoup plus complexe de gestion du bilan bancaire. Mais pour un courtier, c’est le mécanisme économique qu’il faut d’abord retenir.

Un exemple pour comprendre la marge d’intérêt

Imaginons, de manière volontairement simplifiée, qu’une banque dispose d’une ressource qui lui coûte 1 % par an.

Elle réemploie cette ressource dans un financement qui lui rapporte 4 %.

L’écart brut est de 3 points.

Attention toutefois : ces 3 points ne constituent pas son bénéfice.

La banque doit financer son fonctionnement, respecter ses contraintes prudentielles, supporter le coût de ses fonds propres et de sa liquidité, couvrir le risque de défaillance des emprunteurs et payer de nombreuses autres charges.

Mais notre exemple permet de comprendre pourquoi le niveau des taux influence autant son modèle économique.

Pourquoi la remontée des taux n’a pas immédiatement profité aux banques françaises

C’est ici que l’histoire récente devient intéressante.

Lorsque les taux ont fortement remonté à partir de 2022, les banques françaises n’en ont pas immédiatement bénéficié autant que certaines de leurs concurrentes européennes.

Pourquoi ?

Parce que la France possède une particularité : l’immense majorité des crédits immobiliers sont à taux fixe. En juillet 2026, 99,4 % de la production de crédits à l’habitat, hors crédits relais, était encore réalisée à taux fixe. Banque de France

Une banque ayant accordé en 2021 un crédit immobilier à 1,20 % sur 20 ans ne peut évidemment pas décider trois ans plus tard de le facturer 3 ou 4 %.

Son ancien stock de crédits continue à produire un rendement faible.

En revanche, le coût de certaines ressources de la banque a augmenté beaucoup plus rapidement.

L’ACPR avait parfaitement identifié ce phénomène : en 2023, la marge nette d’intérêt des grands groupes bancaires français avait chuté de 8,6 %, alors que celle de banques européennes comparables progressait fortement. ACPR

Le paradoxe est donc intéressant : une hausse des taux peut d’abord pénaliser une banque avant de devenir plus favorable quelques années plus tard.

En 2026, le renouvellement du stock commence à produire ses effets

Les anciens crédits ne disparaissent pas tous en même temps.

Ils s’amortissent progressivement. Certains sont remboursés par anticipation. D’autres arrivent à échéance. Ils sont remplacés par de nouveaux crédits accordés aux conditions actuelles.

En juillet 2026, le taux moyen des nouveaux crédits immobiliers hors renégociations atteignait 3,30 %. Banque de France

Petit à petit, le rendement moyen du portefeuille de crédits peut donc évoluer.

C’est ce phénomène de renouvellement du stock qu’un courtier doit comprendre.

Il explique pourquoi les effets d’un changement de taux directeur ne se retrouvent pas instantanément dans les résultats des banques françaises.

Le rôle déterminant des dépôts des clients

Il existe une deuxième notion essentielle : le passif de la banque.

Les sommes déposées par les clients constituent une ressource pour les établissements bancaires.

Or toutes ces ressources n’ont pas le même coût.

Un compte courant peu ou pas rémunéré n’a pas le même coût pour la banque qu’un produit d’épargne rémunéré. Une banque disposant d’une clientèle laissant beaucoup de liquidités sur ses comptes courants peut donc se trouver dans une situation différente d’un établissement dont la collecte est davantage constituée de produits d’épargne rémunérés.

C’est ce que l’on appelle le mix de collecte.

Voilà pourquoi deux banques confrontées exactement aux mêmes taux de marché peuvent enregistrer des évolutions différentes de leur marge d’intérêt.

Leur bilan n’est tout simplement pas composé de la même manière.

Plus de marge ne signifie pas forcément plus de crédits

C’est probablement l’un des enseignements les plus importants pour un futur courtier.

On pourrait naturellement penser :

« Si les banques gagnent de l’argent davantage grâce aux intérêts, c’est qu’elles prêtent beaucoup plus. »

Ce n’est pas nécessairement vrai.

En juillet 2026, la croissance annuelle des encours de crédits à l’habitat des particuliers n’était que de 0,2 %. Dans le même temps, la production mensuelle de nouveaux crédits immobiliers hors renégociations s’établissait à 11 milliards d’euros, contre 12,5 milliards un an auparavant. Banque de France

La rentabilité d’un portefeuille bancaire ne dépend donc pas uniquement du volume de crédits distribués.

Elle dépend aussi de la marge réalisée sur ces crédits et, plus largement, de l’équilibre entre le rendement des actifs et le coût des ressources.

C’est une différence importante entre volume et rentabilité.

Et le risque dans tout cela ?

Il manque encore une pièce essentielle au puzzle : le risque.

Une banque pourrait être tentée de rechercher uniquement les crédits offrant les taux les plus élevés.

Elle ne le fait évidemment pas.

Un taux supérieur rémunère généralement un risque, une durée ou des contraintes différentes.

La banque doit donc arbitrer entre rendement et risque.

C’est ici que l’on retrouve le quotidien du courtier : revenus, reste à vivre, endettement, stabilité professionnelle, comportement bancaire, patrimoine, garantie, durée du financement, âge de l’emprunteur…

Le taux proposé n’est jamais seulement le « prix de l’argent ».

Il intègre une multitude de paramètres économiques et de risques.

Pourquoi les commissions restent essentielles

La forte progression de la marge d’intérêt observée actuellement ne signifie pas que les commissions deviennent accessoires.

Au contraire.

Les revenus issus des assurances, moyens de paiement, placements, services financiers ou gestion patrimoniale permettent aux banques de diversifier leurs sources de revenus.

Cette notion permet également de comprendre pourquoi une banque s’intéresse au potentiel global d’un client.

Lorsqu’elle finance l’achat de sa résidence principale, elle ne regarde pas nécessairement uniquement la rentabilité du prêt immobilier.

Elle peut aussi regarder la relation bancaire dans son ensemble : domiciliation des revenus, épargne, assurance habitation, assurance emprunteur, moyens de paiement, placements ou futurs besoins de financement.

Le crédit peut ainsi devenir la porte d’entrée d’une relation bancaire appelée à durer vingt ans ou davantage. Le crédit immobilier devient un produit d’appel, les banques gagnent de l’argent avec tous les produits connexes qu’elles leurs vendront.

Pourquoi un courtier doit comprendre leur modèle économique et comment les banques gagnent de l’argent

Le courtier n’a pas vocation à devenir analyste financier.

Mais il doit comprendre ses partenaires.

Une banque peut chercher du crédit immobilier à un moment donné pour conquérir de nouveaux clients. Une autre peut privilégier certains profils patrimoniaux. Une troisième peut vouloir ralentir sa production sur un segment devenu moins rentable ou jugé trop risqué.

C’est aussi pour cela que les politiques commerciales changent.

Un établissement très compétitif aujourd’hui peut l’être beaucoup moins six mois plus tard.

Et inversement.

Derrière un barème de taux, il existe donc une stratégie de bilan, un coût de la ressource, un objectif commercial et une politique de risque.

Ce qu’il faut retenir pour exercer le métier de courtier

Comprendre la banque permet finalement de mieux exercer le métier de courtier.

Le financement se situe à la rencontre de deux intérêts.

D’un côté, un emprunteur recherche une solution adaptée à son projet, à sa situation et à sa capacité financière.

De l’autre, une banque recherche une opération présentant un équilibre satisfaisant entre rentabilité et risque.

Le rôle du courtier consiste notamment à comprendre ces deux logiques pour présenter le bon dossier au bon établissement.

Suivre les taux reste indispensable. Mais suivre uniquement les taux ne suffit pas.

Comprendre la marge nette d’intérêt, le PNB, le coût du risque, les encours de crédit ou encore la stratégie commerciale des banques permet de passer d’une simple lecture des barèmes à une véritable compréhension du marché bancaire.

Et c’est précisément cette culture bancaire qui fait progressivement la différence entre quelqu’un qui distribue du crédit et un professionnel capable de comprendre pourquoi une banque finance un dossier.

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