Le devoir de conseil de l’IOBSP

Le devoir de conseil de l’IOBSP : une exigence réglementaire au service de la confiance

Dans un contexte où les produits financiers se complexifient et où les attentes des emprunteurs deviennent plus élevées, le devoir de conseil s’impose comme un pilier incontournable du métier de courtier.

Cette obligation, prévue par le Code de la consommation et renforcée par la jurisprudence, constitue le socle de la relation de confiance entre l’intermédiaire et son client.

Chez CIB Formation IOBSP , nous avons choisi d’en faire un axe pédagogique majeur.

Car un IOBSP qui ne maîtrise pas pleinement cette obligation met en péril la qualité de son accompagnement, la sécurité juridique de ses dossiers et la pérennité de sa carrière.

Le cadre réglementaire du devoir de conseil

Le devoir de conseil de l’IOBSP est solidement encadré par plusieurs textes de référence :

• L’article L.519-4-1 du Code monétaire et financier

• La directive européenne 2014/17/UE (MCD) relative au crédit immobilier

• Les recommandations de l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution (ACPR)

• Une jurisprudence abondante qui rappelle la responsabilité du courtier en cas de manquement

L’intermédiaire doit impérativement recueillir les informations nécessaires relatives à la situation financière, aux objectifs et à la connaissance du client afin de lui proposer un crédit adapté à ses besoins. Ce principe fonde l’essence même de la mission de conseil et distingue le courtier professionnel d’un simple apporteur d’affaires.

Une démarche professionnelle structurée

1. Recueil d’informations et compréhension du projet

Tout commence par une écoute active et un recueil rigoureux d’informations. Cette phase ne se résume pas à remplir une fiche client, elle exige un véritable dialogue permettant de comprendre le projet personnel et les contraintes du client.

Le courtier doit s’informer sur la situation familiale, professionnelle, les revenus, charges, dettes existantes, mais aussi les objectifs du financement : achat de résidence principale, investissement locatif, regroupement de crédits, etc.

Une documentation sérieuse et complète est la clé d’un accompagnement pertinent.

2. Analyse des solutions de financement

Une fois le profil du client établi, l’IOBSP doit procéder à une analyse fine des différentes solutions qui s’offrent à lui. Cette analyse ne se limite pas au seul taux nominal. Elle porte sur la durée, le type de taux (fixe, variable, capé), les frais annexes, les modalités de remboursement anticipé, le coût total du crédit, ainsi que les conditions de l’assurance emprunteur.

Le courtier doit être en mesure de justifier les avantages et les limites de chaque scénario proposé, en lien direct avec les attentes exprimées par le client.

3. Recommandation personnalisée et traçabilité

Le devoir de conseil impose une restitution claire et motivée du conseil fourni. Il ne s’agit pas de conseiller “à l’oral”, mais bien de produire une recommandation argumentée, écrite, traçable et archivée.

Cette recommandation doit exposer les raisons du choix retenu, les caractéristiques du prêt proposé, les risques éventuels associés à certains montages et les raisons pour lesquelles les autres options ont été écartées.

Exemple : « Compte tenu de vos revenus stables, de votre aversion au risque et de votre projet de résidence principale à long terme, nous vous recommandons une offre à taux fixe sur 20 ans, associée à une assurance déléguée, afin de sécuriser votre budget et réduire le coût global du crédit. »

Cette note de conseil est un outil de protection juridique indispensable.

Les conséquences en cas de manquement

La jurisprudence montre que la responsabilité du courtier peut être engagée en cas de conseil inadapté, même si la banque a accordé le financement. Parmi les cas les plus fréquents :

• Proposition d’un prêt trop long ou à taux variable sans alerter sur les risques

• Absence d’information sur un prêt relais ou ses implications

• Sous-estimation des charges ou omission de prêts en cours

• Incapacité à démontrer la traçabilité du conseil

Les tribunaux rappellent que le courtier est un professionnel averti, tenu à une obligation de moyens renforcée. Un manquement peut entraîner une condamnation à indemniser le client, voire des sanctions administratives.

Ce que vous apprendrez chez CIB Formation

Chez CIB Formation, nous ne nous contentons pas d’exposer la réglementation. Nous préparons chaque stagiaire à exercer le métier avec rigueur, discernement et professionnalisme.

Notre programme IOBSP inclut :

• Des cas concrets inspirés de la pratique

• L’étude commentée de jurisprudences récentes

• Des modèles professionnels : fiche client, lettre de recommandation, fiches de comparaison

• Des mises en situation orales pour apprendre à formuler un conseil clair, pédagogique et juridiquement solide

Nos formateurs, tous issus du terrain, vous accompagnent pour faire du devoir de conseil un réflexe, et non une contrainte.

Une obligation, mais aussi un levier de performance

Bien compris, le devoir de conseil devient une véritable opportunité pour l’intermédiaire :

• Il valorise son expertise face à des clients exigeants

• Il sécurise juridiquement chaque dossier

• Il renforce la qualité de la relation client

• Il crée une différence claire face à des concurrents moins rigoureux

Il transforme le courtier en crédit en véritable conseiller stratégique, capable d’accompagner un projet de vie dans sa globalité.

Quand le manquement au devoir de conseil coûte (très) cher : exemples concrets

La jurisprudence est sans ambiguïté : lorsqu’un courtier en crédit ne respecte pas son devoir de conseil, il peut être tenu pour entièrement ou partiellement responsable du préjudice subi par son client. Voici deux exemples emblématiques de condamnation qui illustrent à quel point la rigueur est indispensable dans la pratique quotidienne du métier.

1. Cour d’appel de Rennes, 6 avril 2021 – Prêt relais mal adapté

Dans cette affaire, un couple avait contracté un prêt relais, sur les conseils de leur courtier, pour financer une nouvelle résidence principale, en attendant la revente de leur bien actuel. Or, la vente a pris du retard, et le couple s’est retrouvé dans une situation de surendettement, incapable de faire face aux échéances.

Le courtier avait proposé cette solution sans alerter les clients sur les risques spécifiques liés au prêt relais, ni vérifier leur capacité réelle à supporter deux charges de crédit.

La Cour a jugé que le courtier avait manqué à son devoir de conseil en proposant un montage inadapté et en omettant d’informer clairement le client des risques.

Résultat : condamnation à verser 30 000 € de dommages et intérêts pour le préjudice subi.

À retenir : Le prêt relais est un outil à manier avec grande prudence. Sans conseil avisé, il peut devenir une bombe à retardement.

2. Cour d’appel de Toulouse, 12 septembre 2019 – Endettement excessif non détecté

Un courtier avait présenté une offre de prêt à un emprunteur dont la situation financière était fragile : revenus modestes, charges élevées, crédits à la consommation en cours. Le taux d’endettement final dépassait 50 %, mais aucune mise en garde formalisée n’avait été faite.

La Cour a considéré que le courtier, en qualité de professionnel, aurait dû alerter le client sur l’inadéquation de l’offre et refuser de monter le dossier en l’état. Elle a retenu un défaut d’analyse de la situation financière réelle, assorti d’un défaut de conseil.

Le courtier a été jugé responsable solidairement avec la banque pour avoir facilité un financement manifestement déraisonnable, avec à la clé une indemnisation partielle du client.

À retenir : Même si le client souhaite “absolument” emprunter, c’est au courtier de garder la tête froide et de documenter ses réserves.

Ce qu’il faut retenir

Le devoir de conseil est un pilier de la déontologie du courtier. Il n’est pas négociable, il est structurant. Il fait la différence entre un professionnel reconnu et un simple intermédiaire.

Chez CIB Formation, nous faisons le choix de former des IOBSP compétents, engagés et responsables. Car nous croyons que seule une pratique exigeante et éthique permet de construire une carrière durable et d’inspirer la confiance.

• Formation lutte contre le blanchiment d’argent

• Formation continue DCI 7h
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